Reflexiones sobre un sumiller

El trabajo de un sumiller es frecuentemente infravalorado cuando no directamente ignorado.

Es complicado saber el lugar que ocupa en un restaurante porque también depende del tamaño del mismo. En la mayoría de los casos comparte tareas con las propias de un camarero más -sin querer ofender a esa dignísima profesión- y en las mejores ocasiones, compagina su labor eno-formativa con las de jefe de sala.

En resumidas cuentas, nos encontramos que con demasiada frecuencia, el sumiller realiza funciones que no son exactamente para las que ha sido formado, y eso, comprensiblemente, ha de crear en él un estado de frustración.

Puede ocurrir que ese estado de frustración lo lleve a demostrar en exceso sus conocimientos y que al hacerlo, el consumidor se sienta un poco cohibido, coartado. Y eso, desgraciadamente, no ayuda a la difusión del vino.

Pero ¿qué se le debe pedir a un sumiller? Lo primero y principal es algo que aunque se deba dar por sentado, ha de ser subrayado: un sumiller ha de amar el vino sobre todas las cosas y ha de hacer de su difusión y divulgación su única bandera.

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Y debe recordársele que tiene una posición privilegiada: de él, de su empeño, de su ilusión, depende la mayor parte del negocio del vino, porque, no nos engañemos, el contacto directo del consumidor-final-medio con el vino es a través de los restaurantes. En manos de su interés, maña, psicología y hablando en plata, de sus ganas, está  en una medida muy importante, una cadena de producción que empieza en la viña y acaba con la recomendación de un vino en la sala de un restaurante.

Aquí no somos nadie para decirle a ningún profesional como debe realizar su trabajo, pero si se nos permite, y siempre con la única intención de poner nuestro granito de arena para la divulgación de la cultura del vino, sí nos gustaría detenernos en la psicología del trabajo de un sumiller.

Hay que sobre todo, saber mirar y saber escuchar. Observando la manera de actuar y desenvolverse del cliente ya podemos averiguar mucho sobre él y sus gustos, y a partir de ahí es mucho más sencillo recomendarle un vino. Hay que saber preguntar, muchas veces el cliente no sabe expresar sus gustos y ahí es necesario que sepamos ayudarle, dándole pistas con nombres de vinos o estilos conocidos con los que él se pueda relacionar.

Es de vital importancia que el cliente se sienta cómodo, nada abrumado, si el cliente siente que se le da importancia, es entonces cuando puede dar ese paso fuera de su zona de confort y decidirse a probar un vino nuevo.

Si este logro se ha conseguido hay que dar el siguiente paso con muchísima delicadeza, porque de él depende que el cliente siga sobre esta senda de la experimentación o vuelva de regreso a la tierra de lo conocido:

Se debe dar a probar el vino.

Sí, con todos las prevenciones necesarias (no los más caros de la carta, vinos que sabemos que tenemos otros clientes que beberán, vinos que incluso a nosotros no nos importará beber…) lo esencial es que el cliente se sienta importante, sienta que es él quien decide y quien, si acierta -es decir, si le gusta el vino propuesto- debe llevarse todo el mérito.

Para ello, una ayuda importante es contar con una buena carta de vinos por copas, no muy larga necesariamente pero sí muy dinámica, con mucha rotación de un número determinado de referencias.

Si conseguimos que ese cliente se desprenda de su timidez y se adentre en el mundo de la experimentación del vino, nos lo agradecerá sin duda, y es el inicio de un camino que le llevará a arriesgarse a pedir botellas enteras, pues cuando un cliente confía en su sumiller, simplemente le deja hacer, no tiene dudas de que sabe hacer su trabajo.

Y a partir de ahí…

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4 comentarios en “Reflexiones sobre un sumiller

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